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    昨晚饭后去散步，阴差阳错走进离家不远的深圳山姆会员店，原本也是随便逛逛。 

    到二楼手机专柜前，让导购小姐拿了一款韩国三星手机看看。哪知导购小姐非常热情地介绍此机的功能、配置、性价、式样，还不严其烦地演示给我看，对于我提的问题是对答如流专业得很。

    作为顾客，我一边心里称道人家的服务品质和销售人员的专业素养好，一边又忍不住内心想拥有这款手机的欲望。特别是它Mp4、可以直接在手机上看电影的功能和附送的蓝牙耳机更是弄得人心里痒痒的。结果你也知道，我毫不犹豫地花了几千钱元买下了这款手机，回到家才发现这次消费是有点不理智了，不过，木已成舟。 

    记得当年我去买汽车时也是同样的拥有心理，售车先生说第二天就从广州重新送一台带天窗的新款车来，只要加5000元就行。但我当时就是没耐性等了，马上付款生怕别人抢走似的，就把那家店唯一一台样车开回了家。

    最近要给某汽车销售企业做培训，我也很留意汽车店的销售方式。看多了才晓得，原来卖汽车很看重如何调动顾客的比较心理，恰到好处地撈消费者的痒痒。

    同一款车，价格相差几千元就多一种功能、内饰或装置；多一两万元又上升一个档次，比如排气量大一点、加了天窗、多了导航系统、道车雷达、真皮内饰等等。总之，顾客（特别是不懂车的）一般都会在导购小姐或先生的引导下，自觉或不自觉地将购买的眼光一次又一次的提高，直到自己的经济能力承受不住。

    每到周末或节假日，深圳汽车店门庭若市，仔细观察那些顾客，大多是夫妻、父子、母女、兄弟姐妹、朋友或情人，成双成对来车市逛逛。也许只是想随便看看新车的潮流、车款价格、式样的行情，就像许多女性喜欢毫无目的的逛商店一样随便溜溜，可真有不少的就这样稀里糊涂地把车买回了家，因为消费往往就是从心理痒痒到不想让它痒，消费就从不理智开始了。 

    但凡买车的顾客，大多都会有一种“牛头都去了还在乎那根牛尾？”（反正都要花一笔钱了，既然大头都花了，多几千几万也要买到自己称心如意的车）的满足心理，于是往往在一次又一次突破自己的原来的预算消费金额或车型的底线时，经常很不理智地加价买回自己心仪但已经超出自己预算或不是自己原先准备买的的车型，很奇怪也很正常。 

    中国加入WTO后，国产汽车工业并没像许多经济学专家预测的那样，一但进口车市场放开。国外的狼进来，国产汽车将面临滑铁卢。看看目前如火如荼的国产车市场，五花八门的新车层出不穷，你会觉得国人对汽车的消费有多强劲。

    作为销售员你可能很精明，很会让顾客买你的单。可是一旦作为消费者，未必就那么精明理智了。

    说句不该的话，正是消费者的痒痒被商品制住了才造就了商家的发财机会。

    换个思维想想，是这个理。