姓名: | 臧其超 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) 有效执行作为一种思考方法和操作技巧已经风靡全世界管理界。对于任何组织来说,有效执行不仅仅是领导者的事,也不仅仅是员工的事,而是整个组织的核心任务。世界级管理大师曾告诉我们:“如果你的企业还没有建立‘有效执行’的组织架构,可能已经有点晚了。”本课程将带领您透析执行力对企业的影响,帮助企业构建超级的执行性组织,从而走出管理的误区,为企业的长足发展奠定基础。 课程目标 |
课程缘起 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。 所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。 根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。 而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。 大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。 作为营销人员要知道: 增加一个大客户,企业将会赚多少钱? 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值? 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长? 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了, 相对于同行的竞争力就会加强, 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。 |
第一部分:战略营销 第一讲:行业分析 行业最主要的经济特性是什么? 行业的竞争结构如何?各种竞争力量有多强大? 行业中的变革驱动因素有哪些?它们有何影响? 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些? 行业是否具有吸引力?取得超过年平均水平的盈利前景如何? 行业市场总需求分析 行业分析总结 第二讲、市场细分与目标市场选择 外部环境分析(机会与威胁分析) 内部环境分析(优势/劣势分析) SWOT分析总结 参考工具---如何市场细分 如何把握机会与实力的平衡 目标的制定 公司战略和营销战略制定 营销活动计划方案 营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 第三讲、竞争状况分析 公司的主要竞争对手是谁? 竞争对手的 |
商务演讲与一般讲话不同:后者是信息小交流,前者却是信息大交流,你面对你要说服的客户,他们或是刁难的、或是熟悉的,或是陌生的,都等着你以逻辑性强、悦耳流畅的演讲,提供他们一个信服的理由。 巧妙掌握讲稿准备、语调节奏、眼神手势等演讲技巧后,商务人士当众演讲,会自信、大方、得体,否则,他们演讲起来,不知分寸,乱七八糟,搞不好就当众出丑,影响公司形象。 |
培训背景:一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是做物流分销为主,经销商却热衷于卖零售,无心去分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策,经销商却大打折扣,钱被拿走了,该做的事却没做。品牌政策无法实施,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好? 渠道冲突八成与区域经理有关,可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式?众多区域经理无法与经销商平等沟通,日常冲突犹如“鸡同鸭讲”,不欢而散。尤其区域经理频繁变动,渠道历史问题不断累积,经销商对品牌厂家更是怨声载道,经销商怎么管?大牌经销商很牛打不进去,小牌经销商实力弱又不想合作,怎么办?首批少量进货已过三个月,迟迟没有续单,如何是好?年年销量就那么多,经销商与我们不离不弃,用什么推广方案来搅动沉闷的市场?等等。当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?来吧!我们将为你指点迷津,令你豁然开朗。 |
★课程意义——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) 你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局、赢得主动,做到进退自如,攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服? 本课程将带您进入谈判的艺术殿堂,帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程,您将在谈判中挥洒自如、走向成功,在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。 |