姓名: | 林伟贤 | |
领域: | 其它类别 | |
地点: | 台湾 台北 | |
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一.迎接双赢谈判时代 2.外国人先谈判后喝酒(谈判成功庆祝),中国人先喝酒后谈判。喝完酒后的谈判很容易后悔,因为很多都是脑子不清醒的情况下签的协议。 3.谈判所得的每分钱都是净利 4.当你知道你的时间值多少钱的时候,你去谈判的时候要求就会不一样 5.谈判要创造出双赢的局面,要让对方获胜(赢得里子),己方或利 6.谈判要先投资,要找有能力的人然后再找有兴趣的人 7.要实现自己的保证,与顾客要造成互动,这样就能与顾客比较熟悉 8.谈判要尽量让对方到自己的地盘来,这样自己就会有很强的控制能力 9.谈判的英文是Negotiator 二、做好谈判前的准备 1.谈判要取得成功,先要列出你的最终目标、提供更多的选择方案、要与对方充分地交流、要能明辨主次 2.很多人由于忽略了他的最终目标,而在谈判过程中因为情绪的因素失去了创造更大利润的机会。 3. 谈判是因为别人手里有你想要的东西,而你手里也有他想要的东西。所以买卖双方都同样有压力 4.定好哪些方面可以让步,哪些地方不可以让步,做一个退让表,做到心中有数。 6.谈判要表达愿意谈判的态度,并且让他知道你期望的结果是大家都好 7.肯尼迪:我们不要因为恐惧而谈判,但是我们也不要惧怕谈判。 8.谈判过程中一定要灵活,灵活是一种力量,不是软弱 9.谈判中的每一个目标最好能用一句简单的话来概括 10.谈判的几个要素:价格、时间、质量、数量 11.谈判的目标要有三种:理想中的目标、可实现的目标、为了不砸场而必须达成的目标 12.谈判场上要注意,先把那些不切合实际的东西拿掉,不要被广告和说服的美妙词汇吸引和诱惑,要把真正的东西搞清楚。 三、收集信息选择策略 1.寻找对自己有用的信息和削弱对方的信息,不能对对手一无所知。只有收集完整、足够的信息,才能创造一个更大的空间 2.推测对方目标:最高优先级、中等优先级、最低优先级。尽量满足最高优先级,给对方的中等优先级以希望,不要满足对方的最低优先级 3.谈判要像辩论一样,事先准备好所有答案,你才有可能赢得谈判 4.一旦你了解到你的谈判对手最强的地方,你就可以在一开始谈判的时候做出一个有效的判断,避免最后得不到好的结果。 5.收集对方的信息,了解对方的实力,了解他们的谈判技巧,还要分析对方的弱点。如果对方比较容易冲动(一冲动就会答应你的),让他冲动 6.要从对方在谈判中的表现,检验自己原来的猜测,原来的假设是否正确。 7.了解对方新的状况,新的情况会带给他新的弱点 8.谈判双方的时间压力不同,要善于利用时间的压力 9.先明确自己的目标,再分析对方的目标,然后从两个目标中寻找共同点,从而制定策略。 10.谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒 11.谈判要有一个团队: 有一个领队(做决定的人)、 要有一个好人(对对方表示理解和同情)、 要有一个坏人(在必要的时候可以中止谈判)、 要有一个坚持的强硬派 要有总结者,总结是既要总结己方,也要总结对对方的好处和对方不合理的地方 12.为了让谈判的议程更加顺利,需要准备一份谈判的流程表 13.所有的谈判都是为了获取更大的利润,要获取更大的利润,就要提高谈判技巧。 四.如何进行优势谈判 1. 2. 3. 4. 5. 6. 五.优势谈判的开场策略 1.闻之色变 1、用大胆夸张的动作表情,如“这么贵?抢劫啊!” 2、精髓:听到对方的回应时,你要面带惊恐,极度夸张、声音洪亮,最好好药呼朋引伴。 2.使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突 3.当一个不甘不愿的人:表现可买可不买,或者可卖可不卖 六.优势谈判的中场策略 1.挤压法:对方无论出什么条件,你就说“你的条件真的还不够好” ,然后保持缄默。 对策:“那要多好,才算好?”你就摇头,或者说“你觉得呢” 对方要求降价,给他建议,让他用第二好的人 把焦点放在议价的金额上,尽量少用百分比,这样不好控制。 2.当对手把一个烫手的山芋丢给你的时候,不要急着去处理。要立刻验明这个山芋的真伪。 3.今天谈不成的生意,不代表明天谈不成。今天没有得到生意,不代表明天不会得到。 4.不要主动分摊差价,把分摊差异的任务交给对方 七.交换条件蚕食鲸吞 1.服务价值递减理论: 2.蚕食鲸吞:一次提出一点要求,一次提出一点要求,最后无数小要求累积起来,变成一个很棒的大要求。(剪发——洗发——护发——染发——烫发;洗牙——补牙——拔牙——镶牙) 3.卖方先说服务,买方先说价格 4.小要求累计变成大要求,女儿向爸爸要旅游费用,旅费,皮箱,玩具.. 5.绝对不要在对方提出条件时,可以答应他!(可以用于教育孩子) 6.永远要多试一次,在谈好后,可以再要求,争取更多好处,不过不要太多 7. 任何额外的服务都需要付出额外代价 8. 人什么时候最脆弱: 成功的时候得意忘形 、生气地时候头晕眼花 、信任的时候坦诚赤裸 八.其他 1. 满足对方的需求的方式:产品好、服务号、态度好 2. 谈判中要可以增强筹码的点:规定、奖赏、强迫、道德、迷人、专家、环境、 3. 善用压力:限期、限时、限量、限制资格 4. 80%的让步,通常在最后20%的时间让出 5. 在有压力的情况下,人会变得有弹性,会答应之前还在坚持的条件 6. 如果自己有时间压力,千万不要让对方知道 7. 在电话里面最好制造一个上级,这样会为多争取好处。上级越虚越好,董事长都可以找手下商量 8. 化解异议的方法 1、感觉:我了解你的感觉 2、感受:很多人有过同样的感受 3、发现:后来他们发现 9. 对方不不肯做决策的策略 1、激起对方自尊心,捧对方 2、让他回去说好话 3、现在就签了,如果老板不同意,再取消 4、事先框定“假如今天方案可行,你是否可以做主 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 1、 声东击西:如对方要求你90天完成,你需要120天;可以故意高价,如果对方同意120天,你再价格下来 2、 掩人耳目:对方提出要求,用这个要求让你在其他方面做出让步 3、 以甲攻已:买方常用手法,让供应商相互攻击;要事先围堵,对方选择余地小,你胜算机会越大 4、 请君入瓮:卖方给你报价故意漏底(给错误信息),再道歉说打错了,给你报高的价格;不要贪小便宜 5、 自动生效:有些条款用来对付麻烦的客户,“若无异议,自动生效”如先免费送杂志,后面备注,不反对就扣款 6、 食髓知味:双方共识后,再提出些要求;当场拒绝 7、 散布谣言:卖方计划82万,买方内部故意让卖方看小纸条“另一家78万”。然后再谈价格 附:101个谈判提醒 1、谈判前的准备要记住,如果你要成为一个谈判的高手,你要学会读懂对方的需求,了解对方的需求; 2、记住谈判者绝对不可能多太多的准备工作,因为你怎么准备都是不够的,可是你要努力地做最完整的准备; 3、最先考虑你能够获得的利益,而不是只考虑你的损失,往好的方向去想; 4、在谈判实践当中,努力提高自己的谈判技巧; 5、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备; 6、根据谈判的类型,制定自己对应的策略; 7、如果要找代理人帮你谈判,要明确代理人的职权,可以为你做哪些工作,尽哪些职责; 8、不要忘记要明辩主次,分清主要目标次要目标,要准备在次要的地方,做出必要的让步。 9、要灵活机动,灵活机动是力量的象征,而不是懦弱的表现,代表我们更愿意寻求更好的解决方案; 10、千万不要匆匆地同意,如果你匆匆同意了,最后你可能会后悔无穷; 11、写下你所有的完整的目标,然后把你所有的目标按照主要跟次要顺序排列出来,不要忘记,主要的要坚持!次要的可以让步! 12、确定哪一些是可以妥协的,哪一些是绝对不能妥协的; 13、用一句话来代表每一个简单的目标,让目标变得更加明确; 14、在谈判之前,放弃所有那些不切实际的目标,不要让自己浪费在不该浪费的东西上; 15、要有自己的情报中心,要收集完整的情报、完整的资讯; 16、跟别人谈判的时候,偶尔你要静坐旁观,收集更多的资讯,而不是陷入其中,造成混淆的局势; 17、学习伟大谈判者的谈判艺术,从他们的传记当中,学习更好的策略; 18、你要跟那些真正了解对方的人多交谈,从那些人身上收集更多有用的资讯; 19、留意对方准备运用的策略; 20、通过对方在谈判过程中的表现,印证你之前所猜测的策略是不是对的; 21、如果有可能的话,尽量多请教之前曾经跟对方谈判过的人; 22、事先调查,谁将会代表对方来参加谈判; 23、要使你自己的策略,更加的简单,更加的灵活; 24、绝对不要脾气暴躁,不要灰心丧气,不要发怒,让自己情绪失控; 25、要把整个时间表拟定下来; 26、上场谈判的时候,穿得舒服一点,但是要让自己看起来很有专业的形象; 27、有时候要适当地沉默以收集更多的资讯; 28、试着把议程排好,由议程来引导对方进入你谈判的节奏; 29、比会议一开始的时间,更早一点到达谈判场地,让自己有条件掌握更多现场的资讯; 30、书写的语言简洁一点,用更简洁的方式做事; 31、任何谈判不要持续超过两个小时以上,因为你将陷入头脑不清醒的状况; 32、谈判室里面,最好有钟表让大家都可以看到,这样可以掌握一个节奏; 33、千万不要一下子就把你所有的战术都拿出来,因为你等一下就那很难再有其他可以运用的技巧; 34、如果有需要的话,确保参与谈判的每一方,都拥有个人私自联络的通讯工具; 35、如果有需要,在谈判的过程里面,带一台笔记本电脑,随时保持上网的状况,查询公司的资料,这样你可以在谈判过程中,随时拥有最完整的资讯,而不会被对方的资讯阻隔,失去判断的标准; 36、确保在谈判的过程里面,你们的领队可以看到每一个人,并且可以掌握每个人的进度; 37、你们的谈判里面,要有好人、坏人,也要有强硬派; 38、注意所有的大型谈判,他们相关的位置都会做适当的排列,让相关的人跟相关的人,可以在对应的位置进行谈判; 39、在谈判开始的时候,陈述的观点应该是不会引起争议的,不要把有争议的东西,立刻拿出来谈; 40、从一开始就强硬,代表达到共识是非常重要的,让双方有个共同依循的标准; 41、听别人说话的时候不仅要听他的内容,还要听他的语调,听他对这件事情的肯定,或者重视的程度; 42、提建议的时候,就事论事,不要情感用事; 43、一直到你有相关的话要说的时候才开口,不要贸然地一直说,言多必失; 44、任何对方的提议,都要仔细地看,留意对方每一个提议代表的讯息; 45、适当地时候运用你的幽默感,但是不要让自己表现得很精明,很能干; 46、寻找谈判立场上的共同点; 47、等到对方陈述意见完全讲完之后,你才做回应; 48、就算你在拖延,不想马上做决定,也要自然一点,而且不要每次都拖延,被对方看穿; 49、表现出来你所做的每一个让步,对你其实都是一个很重大的损失,强调让步的重要性,否则服务价值会递减; 50、无法进行谈判的时候,要求休息一会儿以取得更好的谈判气氛; 51、你被一个成功的战术挫败了,一定要在任何回复之前,三思而行,避免再次的挫败; 52、不断地练习谈判艺术,练习再练习; 53、当有一些原来无法预见的状况进入谈判的时候,适当地喊停,避免新的因素影响到整个谈判的结果; 54、只参加有建设性的争论,不做无谓的争论; 55、如果有个全新的问题提出来,不要贸然地去讨论,先休会,收集完整资讯再做讨论; 56、你一旦同意了不留记录的谈话,就要遵守诺言; 57、让他们其中一个成员,专门负责收集对方发出来的资讯; 58、保持警惕,对方任何关键的信息可能会在一秒钟之间出现; 59、观察别人的肢体语言,相信自己的直觉,因为你的直觉是过去经验的累积; 60、多问到底要怎么做,而不要只是问,为什么是这样的结果,跟对方讨论如何达到更好的结果; 61、观察对方的肢体语言,并且调整你的战术; 62、不断地总结,并且重新评估你的立场; 63、运用正确的肢体语言,强调你的重要观点; 64、如果你觉得需要仲裁的时候,不妨委托第三方; 65、永远不要损害对方的尊严,要尊重你的谈判对手; 66、当对方冲动的时候,发挥你的优势,趋势追击; 67、不要在一天结束的时候谈论主要的事件,在精神最好的时候谈论关键的事情,而不要在精神最差的时候; 68、不断地检视对方的弱点到底在哪里; 69、有时候,你只要给一点点小的进步,而不要一开始,就给出全部的让步; 70、用很从容的目光,很自然地跟对方接触; 71、除非你的让步会得到相对的回报,否则绝不轻易让步; 72、交易中,在小事情上面做让步的话,是为了大事情,所以小的让步,是为了大的坚持; 73、提醒对方可以达成协议的大范围,而不是从某一个小点; 74、所有的协议,都要用文字内容完整地记录起来,作为一个真正的参考; 75、任何谈判进行过程当中都要记笔记,这个笔记要经常拿出来翻阅,以了解对方立场上的转变; 76、做文字结论时,任何可能造成分歧的文字,都一定要要求理清楚,不要随便将就; 77、要确信,为了加快谈判,并没有因此而忽略任何的事情; 78、当准备要结束一个谈判的时候,语气要很肯定,千万不要攻击你的对手,避免在最后因为情绪的问题而坏了事; 79、确认对方有足够的权力结束这个交易; 80、当你给对方最后的提议的时候,眼睛一定要盯着对方看; 81、如果你对这个协议不满意,千万不要签字,避免让自己掉入无法负责的状态; 82、在讨论的过程里面,发现跟对方共同的观点,那些共同的观点往往是突破谈判的关键; 83、当对方有时候稍微犹豫一下的时候,表示对他的理解,而不要指责; 84、万一陷入僵局,大家要同意再择另外一个时间回来做处理,或者找仲裁人来做处理,而不要在僵局里面消耗;林伟贤课程咨询电话:13620072006 85、谈判过程里面,要很有礼貌,可是也不要忘记坚持原则,尊重对方的意见,坚持己方的立场; 86、千万不要在谈判的过程里面,试图以牙还牙; 87、当整个秩序恢复正常的时候,就不要再道歉,赶快顺势往前推,不要一直讨论过去的争执; 88、就算暂时陷入僵局,也要保持跟对方联络,至少做情感上的维系; 89、为了减少因停止谈判造成的损害,应该定好我们在什么时候恢复谈判; 90、积极地邀请第三者参与你们的谈判; 91、你要有心理准备,邀请仲裁者的时候,可能要付一定的费用,可是它是值得的; 92、保证任何一个进来调节的人,他能够基于双方的谈判,发挥好的作用; 93、考虑使用非原来规定的方式,来解决僵局,找出新的思路,解决原来没有办法解决的问题; 94、对于一个好的仲裁者,你付适当的费用绝对是值得的; 95、确保整个仲裁过程里面,你也了解这个过程,而不只是委托他来做,你自己完全置身事外; 96、选择双方都共同信任的仲裁者; 97、如果有必要,一定要邀请仲裁者; 98、在整个协议执行的顺序上要有一致的意见,决定哪些事是最优先执行,哪个第二件,哪个第三件; 99、对任何的协议,都拟出应该实践的时间; 100、决定哪一些人需要了解整个协议进程的最新消息; 101、谈判结束后留下好的印象,和留下好的初次印象,一样重要的。 林伟贤课程咨询电话:13620072006 商业模式课程咨询:13620072006 QQ225594464 |
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