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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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项目性销售、大客户销售,是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言,搞定一单是一单,随机性很强。叶敦明认为,瞄得准、打得很、盯得紧,是项目性销售的要点,一句话,快刀斩乱麻。对于大客户销售而言,神似放长线钓鱼,漫长的过程中,谋划周密、步步为营很重要。 工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段,销售员、技术人员出面,解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段,客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段,客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展,销售成功要能指日可待,就必须搞定高层。 客户高层神龙见尾不见首,高层莫测,一言九鼎。搞定高层最关键,可又该如何出招呢?近期,叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理,共同度过三天时间,深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间,就如何搞定高层,我们一起总结了12个招数,与大家分享。 为了便于陈述,我把这十二招分成三大类,分别是:磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。 1、做好功课,磨刀不误砍柴工 不像线人那般敞亮,高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好,是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员,要谋定而后动,在发动总攻前,要把前期的功课做好、做透。 招数一:让高层放心你的产品质量。搞关系,但不让别人担风险。 招数二:先仰攻,再俯攻。在见客户高层之前,深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。 招数三:学会画饼,为客户高层描绘有吸引力的合作远景。 2、合纵连横,借力打力显真功 线人,是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时,用好线人,就多了一个耳目,少了一分瞎猜。叶敦明发现:客户高层周边,有一个气场。亲信、智囊团,是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作,针对高层的动作,就能有的放矢。而且,每次动作的效果,很快就能知晓效果如何。 招数四:以利人利己的方式,解决关键线人的急需问题,见高层之前,要做好深厚的铺垫工作。 招数五:分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火,莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务,若是他抢你的,就让给他。做自己最专长的那一块,空间反倒更大一些。多一个朋友,少一个敌人,是做高端业务的要诀。 招数六:围魏救赵。若是不能直接攻下高层,那么就先搞定老板身边的人。 3、攻心为上,内外兼修讲素养 关系营销,仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关,大家的心理活动就会很丰富,想的多半是下三路。高层也是人,他们也喜欢结交高人。在自己的公司,由于权力的不对等,客户高层鲜有知己。叶敦明建议,高层公关要讲素质。没有修炼好自己,就贸然踏入“上流社会”,是会笑话百出、事倍功半的。 招数七:投其所好。关注老板的个人爱好和需求,不做无用功。 招数八:获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式,表达自己的忠诚。 招数九:跟客户老板处成关系平等的私交。私交是上策,谄媚、送礼是下策。 招数十:让客户老板升官发财。成就别人,成就自己,此话不虚。 招数十一:客户高层的关系资源,要好钢用在刀刃上。业务要自己推动,只是在绝对不能解决的关键处,才向他伸出援手,而且所要求的支持还要明确、可行。 招数十二:老板换届前,要与下一任提前搞好关系,防止断档。 十二个招数,悉数而出。就工业品销售而言,叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞,反对一味的关系营销。然而,工业品销售的江海,也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数,权当是企业正招的补充。而招术,还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂,不能成为常规武器。 术与道,孰先孰后,决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀绝技的武术高水,搞定高层的十二招,要善用、惜用。哪一天,工业品销售能做到对事不对人,中国制造也就够着了中国创造了。但愿,招数,有多远、滚多远。 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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