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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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天空有些灰暗,2011年1月要比往年冷了一些。出了苏州火车站,刚坐进魏副总的车子,她就劈头说了一句:我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意,于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理,昨天提出了辞呈。公司现在是用人之际,新的战略规划已经出炉,中高管理层信心高涨、情绪饱满之际,一个关键角色居然提出辞职,有点当头一瓢冷水的感觉。 为什么在公司干了3年之久的赵经理,突然在春节前顿生离意呢?起因比较偶然。魏副总2天前,跟赵经理谈了一下销售部门变革的计划。销售部门,一直是这家工业企业的一个软肋。3年前刚成立时,只是笼统地设立了一个销售部,把直销、经销、外销,统统装进一个篮子里。当初,因为技术、生产和品质保障等问题,总是生产跟不上销售的发展。销售部门高枕无忧,公司管理层也就没花多大心思,全权交给赵经理管辖。而今,生产和品控问题基本解决,公司需要快速上量,这时销售部门的问题就彻底曝光了。 首先,销售部门的人员配置,从高峰时期的一个经理、3个销售人员、2个助理,变成了现在一个经理、2个助理。好不容易培养起来的3个销售经理,都在之前纷纷辞职。而且辞职的理由都是一样:没办法跟着赵经理干。由于当时是赵经理全权负责制,公司高层也就是跟要辞职的销售人员谈了几次,但赵经理是不能动的,这几个销售人员也就含泪而别了。而现有的2个销售内勤,也曾提出不跟着赵经理干,因为害怕他的胡乱指导。魏副总出面跟她们谈了几次,好说歹说留下了这两颗火种。 其次,赵经理不通英文、不懂外贸,所以只好另外招聘了一个外贸行家,由她负责公司外贸业务体系的建立。该工业企业的领导,这次学精了,借着公司新装修之后的大搬家机会,“悄悄地”把新来的外贸经理单独安排了办公室,造成了事实上的销售部门的内销、外贸分割局面。 还有,去年年底,公司的生产部的魏经理到广东等重点区域,在新老客户售后服务回访活动中,进行了一个月左右的客户需求、市场竞争和行业潜力等方面的调研,结果发现了几个关键性问题:现有经销商坐吃大户、新兴经销商有潜力、赵经理对于网络开发和客户维护建树很少、赵经理的销售思路过时了。 公司领导再也坐不住了。在叶敦明为他们做第一次战略访谈的时候,就跟我谈起过赵经理的位置变动事宜。公司的销售部门一分为三:内销北区、内销南区、外贸部。赵经理从现有的名义上的销售复杂人,变动为南区或者北区销售经理,具体区域由他挑选。总体负责北区和南区内销、外销的销售总监,暂时空缺,由高总或者魏副总临时兼任。不过,依照叶敦明对他有限的了解,赵经理可能负责北区更为合适。而现有的生产部的魏经理则负责南区,他憨厚踏实,做事认真,适合跟精明的南方企业打交道。至于外贸部,现在虽然还只是一个将,但这位外贸老手已经基本上路,初步建立了业务开发机制,今年的外销势头小荷已露尖尖角了,等到时机成熟,再配上1个助理,外贸工作就可以正式展开了。 车上的20多分钟,再加上午饭的2个小时,魏副总把公司销售的三大问题,对叶敦明说了个详详细细。赵经理毕竟是公司元老,在公司创立之初,就是高总、赵经理和另外一个售后经理,三个人从租借别人的小车间干起,到现在自建的办公楼和车间,一路走来真不容易。而且,之前销售部门从一个篮子,变成外销、内销独立的局面,赵经理就已经很有微词,只不过碍于战友情谊,一时间没有说破而已。 现在,又把内销一分为二,赵经理的反应肯定会很大。所以,公司的高总几天前跟赵经理恳谈了一把。但出人意料的是,高总刚说出内销部分家的事情,赵经理就火冒三丈,语气激烈,直接提出了辞职,恳谈会只有草草收场。之后,双方都没有了继续面谈下去的心情。于是,魏副总就在QQ上跟赵经理沟通了一下,但赵经理非常坚决,回复的只是电子版的辞职报告。眼看留不住了,魏副总就直接回了一个简短的电邮:既然你意已决,我已在你的辞职报告上签过字了。 下雪了。从工业园区苏州火车站的路程,平时只要20分钟,而今天却花了40多分钟。企业年度战略规划提案结束后,这次是由赵经理开车送叶敦明去火车站的。也许是魏副总的有意安排,她希望我能听一下赵经理的真实想法。赵经理是个好司机,不急不慢地开着。我们俩从不相干的闲谈,就自然而然地聊到了他的辞职。 真是不好开口。叶敦明自己创业之前,也做过10多年的职业经理人。每一次面对自身命运的大转变,职业经理人即使理性上理解和赞同公司的安排,但受伤的内心却久久不能平静。一种被抛弃的感觉,无论如何都不能化解,按下了葫芦却起了瓢,一件件旧事如同放电影般,时时从心头涌起。过河拆桥呀,当老板的怎么都这样刻薄呢?这,也许就是职业经理人的第一本能反应。需要开口呀,老叶,我对自己说。 “赵经理,干吗春节前慌着辞职呢?”我是这样开场的。没料到,接下来的是几秒钟的沉默。坏了,我的问话方式有问题了。从副驾驶的位置,我微微转身看着赵经理的反应。他的嘴巴紧紧绷着,眼眶中很有些湿润。过了一会,他打开了话匣子。 没想到,他最为不满意的却是一件小事。过了春节,高总要带生产经理、外贸经理去德国参加一个行业展会,但没有带上赵经理。赵经理认为,自己所在的公司注重创新,到国外第一现场观察先进同行的产品、方案,并同一些企业建立联系,也是一个销售经理开阔视野、结交同行的好机会,自己创业了这么多年,也非常珍惜此次机会。没想到,公司不带自己玩了。再有,销售部门的几次被蚕食,自己都是最后一个知道的,领导的约谈说是谈心,其实就是直接宣读公司决定,这对于自己的创业风险、面子都不能很好地交代。说白了,就是拿自己不重视了。还有,自己的业务能力很强,公司的业务体系都是自己一手建立的。至于不会带人,这其实是一个误解。销售人员的离去,公司的待遇、用人理念、人员成长环境,也都是客观原因,怎么能一股脑地摊在自己身上呢? 好了,赵经理的话,我就不一一道来了。其实,话说到这儿,细心的你,已经发现公司管理层对赵经理的评价,与赵经理的自我评价大相径庭。看来,360度绩效评估还是有用的。若是该工业企业也一直沿用的话,也不至于对一个销售经理的评价相差如此之大。创业元老的无奈出局,究竟是什么原因导致的呢?叶敦明将在《一个工业品销售人员的出局(中)》一文里,为你详细阐述2个要点:评价大反差的内外在原因、赵经理的成长历程,与你共同探讨赵经理出局的主要内因。 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:.com">360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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