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怎样搞定酒店买断商 2010-10-13

 

怎样搞定酒店买断商
 (安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)
　　一、什么是“酒店买断商”？
　　 酒店不想卖酒：不愿意研究消费者、依据消费者的需求采购酒；或者说，酒店发现、满足消费者需求的能力已经退化，于是，酒店“自愧不免”，改行进入了中国最热门的、盈利模式最简单最容易操作“房地产”行业：“难言之隐、一卖了之”，把“进场权”卖给供货商。
　　经销商呢，也懒得去理解消费者、发现消费者需求、培育消费者需求，懒得去努力降低消费者总成本、提升消费者价值，也干脆步酒店之后尘，加入“房地产”行业，过起了“包租婆”的生活：买断酒店的供货权，转手加价、拆零后零售给厂商。
　　于是，许多地区，产品从厂家手中，通过“房地产公司”的层层加码，进入消费者口中。
　　二、撇开“酒店买断商”
　　1、品牌商之间的互相合作，同行“互相取暖”
　　（1）买断酒店的经销商企业，客户开发、品牌营造、营销管理等方面的功能萎缩，重要性下降，核心技术、核心人才流失。
　　因为，老板的心态就是，“买场等于一劳永逸”。
　　（2）营销人才进一步向品牌运营企业和生产企业集中。
　　（3）机会： 一些眼光远大的企业，进入市场时，干脆主要依靠其他生产企
业、品牌运营企(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)业的网络，降低“传统经销商”的权重。
　　卡斯特成功的重要元素，就是它直接与张裕、贺兰山等“同行厂家”合作。
　　2、建立核心顾客的“团购网络”
　　把全部家财用来贿赂媒人、用来发布征婚启事，女儿肯定嫁不好！
　　凡是渠道费用高的品牌，凡是给经销商很多利益、给终端很大价差的品牌，都是注定要失败的品牌； 只有尽量少给渠道利润，品牌才有机会成功。
　　与其把巨大价差用于贿赂渠道，不如直接培育自己的核心能力（品牌推广团队、技术服务团队），锁定核心顾客，建立“团购网络”。
　　3、建立服务于“消费者自带酒水”的服务网络
　　在主要酒店附近设置送货点，消费者在酒店包房后通知厂商办事处或经销商，送货到酒店大门。让消费者“不自带酒水、却享受到自带酒水的选择权与价格。”
　　八部营销在服务广东水井坊时候，当时的韶关经理李启福，与粤北酒业公司
老板蔡懂华，一起(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)实施了“自带酒水服务网络”。后来，蔡总又把五粮液、茅台等加入这个体系。现在，韶关的酒店自带酒水目前已达到80%；只有少数旅游者点酒店酒水。
　　三、博弈“酒店买断商”
　　1、与酒店老板合作，老板“团购之后再向熟客推荐”
　　酒店老板和酒店买断商，不过是利益同盟。 给他额外的利益，就能开辟新路。 如果能够帮酒店导入吸引消费者的系统工具，让酒店老板推荐品的魅力超过酒水买断商的产品，这一招就会建立奇功。
　　
 
2、在酒店开设包房。
先承诺“只在包房内销售”，再向全酒店扩展。
3、其他
　　可以在酒店旁边委托超市、士多店，配置“与酒店直接对比”的产品柜，引导消费者采购后进入酒店，或干脆承诺送到酒店。
　　还可以“车销”：郊区的“农家乐”之类餐饮场所，用餐时间，直接把货车开到就扣附近 等等。　　
　　四、服务“酒店买断商”
　　1、选择部分产品，参与酒店买断商的活动
核心能力决(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)定是否值得分担“酒店买断商”的费用。
　　如果产品（包括产品、品牌、服务等）吸引力很明显，就不怕分担费用；如果产品优势需要细细发现，就要另辟蹊径、走其他道路。
　　正如一个女孩子参加相亲会。如果自己容貌靓丽、衣妆夺目、相亲会规模巨大，不妨支付高额的入场费用；反之，如果你的长项是内涵丰富、有才有财，你就不该去这种“浅层次交流”的场所，宁可到咖啡馆去“一对一交流”。
　　2、为“酒店买断商”创造附加价值
　　（1）值供应成熟的畅销品，让酒店的酒水物流现金流加大。
　　不供应“迫使消费者减少当次消费、减少光顾次数”的不良产品，不让酒店在消费者那儿产生负面影响；
　　（2）教育、唤醒“酒店买断商”、诱使其采用“更有利盈利模式”的新方案；
　　3、利益共享、风险共担的分配方式
　　厂家投入人力、资金，驱动酒店的销售，按照酒店回款的一定比例，补偿给经销商。
　　经销商的风险是：如果销量与价差的乘积不够买场费用，就会亏损。
　　所以，经销商必须具备“发现、培育独有畅销品”的能力，不能仅仅依靠“买断”而坐享其成。
五、期待“酒店买断商”
　　1、你的价值在哪里
　　你投入了巨资（一个酒店的买场费，少则几十万，多则一二百万；一个地级市成气候的酒店买断商，光是买场这笔投入就是上千万）。　
但是，这些投入，对消费者没有利益！
不能为消费者创造(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)价值的投入，消费者迟早醒悟过来、然后拒绝买单！
　　消费者不买单，厂家、酒店，就一定抛弃你！
　　2、你的控制力在哪里
　　买断酒店，是想控制终端。
　　我每次观察厂家与“酒店买断商”谈判，都能听到“酒店买断商”的豪言壮语：“我有终端网络”！
　　（1）金钱是不能控制终端的。如果你的产品和服务不能为酒店创造价值，即使你买断酒店的产权，经营权，你最多不过是死亡前多个人垫背而已。
　　凡是钱能买到的资源，都不是至关重要的资源。
　　（2）唯一能控制酒店的，不是金钱、不是“买场”。唯一关键的，是你的价值，是你对酒店的“影响力”、“凝聚力”。
　　一旦竞争对手有金钱买场之外另外的方法、为酒店创造更大的或者差异化的价值，竞争对手就能真正“控制”酒店。
　　（3）我们有无数种方法，绕过“酒店买断商”而直接与终端合作！
　　你的收费站，并没有扼守住高速公路的全部必经孔道！
　　3、应该怎么办
　　根本的对策，是回到“价值”的轨道上来。
　　 （1）产品
　　不能认为“酒店已经必须卖我的、消费者就肯定买我的”；
　　产品层面的采购，依然要坚持“消费者导向”。不能只采购价差大的、不能只采购能分担你费用的！
　　要采购“消费者整体价值最大化”的。
最好，你聘(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)用有优秀的市场人才，善于在“低能厂家”中发现潜力股，以较低的代价获得经营权，再把它培养成你的“独有畅销品”。
　　（2）人才
　　不能以为“给了钱就高枕无忧”！
　　酒店的客情维护、消费者服务，更要“战战兢兢、如临深渊如履薄冰”。
　　要不断创意、策划、实施帮助酒店吸引消费者的活动，为酒店创造更大价值。
　　根据市场变化，发现“被价值扭曲的黑马”，实施“供应链协同营销”，会给你带来更为广阔的天地。
　　当然，这都需要更高端的人才。
　　（3）供应链协同营销
　　不一定要找给你运作空间最大的供应商。
　　应该找“总价值最大”，包括启动消费者、加大对酒店谈判筹码等的供应商。
　　（4）开阔视野，经营广泛的社会资源
　　“酒店买断”仅仅是“投机”，不是真正的“经营能力”。
　　与其投入巨额资金买断酒店，不如向上游整合产品、智力等供应链资源，全面地经营当地社会资源，做到团购、商超、酒店、夜场各个业态的互动。
　　与酒店买断商合作，或者对酒店买断商回避、改造、博弈，都是品牌“价值网络”建设的战术。
人是很难改变的；(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)有能力投入巨资、成为“酒店买断商”的，大都是一定程度商的成功人士；而成功人士，大都有“实践出偏见”的问题。
　　况且，酒店买断的利弊得失。又是见仁见智的、不是一目了然的。
　　我们唯一能做的，就是“建立核心能力”，积极参与各方的市场博弈。让自己在博弈中实现价值的最大化。　　
 (安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式帮助企业引爆利润最大化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统。
 主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、宋河、清华婺、沉缸黄酒、喀塔斯红酒、天地英雄、月山、御珍、天冠啤酒、龙津啤酒、会稽山黄酒、中国劲酒、武陵酒…… 电话：13866784549，QQ：55508089，   www.ahbabu.com )
 

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