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姓名： 晋红超
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晋红超谈销售---之透视消费者心里 2010-09-21

标签： 消费者   顾客   销售   人际交往  

 

永远使顾客的感觉重要
人类天性中最深切的冲动，就是成为重要人物的欲望。所有人都渴望为人所重视。
己所不欲，勿施与人。送给别人的，一定是自己希望从别人哪儿得到的。
 
每个人都有虚荣心
让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。若是顾客讲究穿着，你可以向他请教如何搭配衣服，如果顾客是知名公司的员工，你可以表示羡慕他有这么好的工作。如果你使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成了，不妨这么说：虽然我知道我们的货品绝对适合你，可我的能力太差了，无法说服你，我认输了。不过，在告辞之前，请你指出我的不足，让我有一个改正的机会好吗？
 
恭维他真正在乎的事情
在人际交往中，真诚、慷慨的赞美别人，是赢得友谊、信任、融洽关系的良方。无论是谁，当被别人奉承时都是愉
悦的。但是，恭维的话一定要切合实际。毫无根据地奉承一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，从而引起对你的防范。切记：恭维的话不能乱说，不能用同一种方法，也不能多说。
 
人们最关心他自己
让顾客感觉到你是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱。这样就会降低顾客对你的心里防线，并潜意识地接受你。因为在推销中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人交往。
 
站在对方的立场上，设身处地为他着想
推销的最高境界就是让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想，是真正能帮助他解决问题的朋友。每个人都愿意和与自己爱好、志趣相投的人交往，只要你在推销的过程中更多地考虑顾客的利益，真诚的与顾客交流，不仅能赢得他的信赖，他还有可能成为你的义务宣传员。
 
说三分，听七分。
最爱挑剔的人，最激烈的批评着，往往会在一个怀有忍同情的静听者面前软化下来。
倾听者不是机械地竖起耳朵，在听的过程中脑子要转，不但要跟得上倾听者的内容，还要跟得上对方的情感深度，在适当的时机提问，使得商谈能够步步深入下去。
 
仿佛是他自己做决定
在我们做交易时，有时面对顾客的疑问和拒绝，我们不
必正面解释，可以绕这弯反问几个问题让顾客自己解答，让顾客解答他提出的问题，这种方法叫做让顾客自己说服自己。
一般情况下，顾客虽然会持强烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的意见，心理学上称之为参与的效应。
 
 
利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。在你的推销过程中，有时也要恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。这时候给他提供一些经过适当夸张的市场信息和商品行情也不为过。只要顾客产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
让人感到便宜，就容易购买
 
两家商场的“战斗”
利用价格的悬殊来推销是一个显见效果的推销方法，形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念。当然以这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。但凡事都有两面性，就看你是以什么样的方式做，以什么样的角度
销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧    
   1.      价格怎么这么高？
答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。
2.      你们的价格是多少？
答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3.      价格为什么这么低？
答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4.      你们的产品好不好，质量能保证吗？
答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、                我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、              B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5.      出了质量问题怎么办？
答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
6.      怎么没听过这个牌子？
答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。
7.      找别人吧，我有新品牌了。
答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？
8.      能跟我上广告吗？
答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。
9.      你们有什么服务？
答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。
10.  你们有铺底吗？铺底多少？
答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。
11.  质量跟XX比怎么样啊？
答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。
12.  你们的政策是不是真的？
答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！
13.  我要做大区经销商怎么样？
答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。
14.  到你们公司考察费用谁承担？
答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。
15.  我很忙，没时间和你说。
答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.
16.  我现在没时间，过几天在谈吧！
答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?
是上午还是下午呢?
17.  没返利，那怎么做？
答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！
18.  阿里大师我没听过？
答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！
19.  可不可以代销？
答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。
20.  我要你们长期派人支持。
答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!
21.  听说你们服务不好？
答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。
22.  听说你们质量不好？
答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。
23.  你们的价格能不能在低些呢？
答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？
24.  你们的包装不好看啊，好不好买啊？
答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？

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