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谭小芳解读样品营销之道
文/首席讲师谭小芳

首先，什么是样品？
样品（sample）是能够代表商品品质的少量实物。它或者是从整批商品中抽取出来作为对外展示模型和产品质量检测所需；或者在大批量生产前根据商品设计而先行由生产者制作、加工而成，并将生产出的样品标准作为买卖交易中商品的交付标准。

有些厂家对此无限制，不可取。部分公司按一定比例无偿提供样品;另一些企业则有偿供样品，不管采用何种方式提供样品，均说明——管好、用好及巧用样品，对企业及营销人员来说是十分必要的。那么，营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）今天就围绕样品营销的技巧和案例谈一谈。

一般运用免费样品的目的如下：
（1）刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。
（2）既有品牌挖掘潜在顾客，吸引新使用群。
（3）唤起消费者对新包装的注意与兴趣（旧品换新装）。
　　
谭小芳老师认为，经由免费样品的举办，可获得下列的成果：
（1）能建立或扩大既有品牌在外围地区或新的经销区域的销售业绩。
（2）能凭借新的经销网络的建立，以吸引新的消费群的尝试购买意愿，扩大销售对象。

可以说，免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的一种促销方式，因为消费者常须完成某些动作或符合某些条件，才可取得商品或获得馈赠，如凭优待券至零售店购物，才得享有退费优待……诸如此类，不胜枚举。据经验观之，免费样品是诱引消费者试用的妙方，尤其当新产品介入市场时运用特别有效。要说起样品营销的方式和基本途径，我看有三点：

1、提及宣传，很多人都联想到电视台、广播电台、报纸、杂志等传媒，利用产品本身做好宣传，实不多见。把样品当礼品，要考虑场合、地点、人物，如果错用则得不偿失，让对方敬而远之;反之则助推销工作一臂之力。对于在展会和人群集聚的场所，如果有某位对你的产品询问的过多，通过你的了解他不是你的同行的话可以免费提供样品让他使用，一旦有实际效果后，肯定对你的产品有青睐。

2、另外，经常准备一些其他厂家的样品，大有稗益。平时搜集一些同行的产品，对比给肯人使用，自然会有差异，找出不同的亮点并在自己的产品上改观，也许在客户对比的时候找出自己的优越点，在关键时刻，助我推销产品，“勿以善小而不为”嘛。

3、营销人员见人就介绍自己的产品，功能之优，可“她”——样品——长什么样都不知道，往往对方印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，或边参观样品边介绍，让顾客摸一摸、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易，当然也很快会成为你的推销员。

人们一般认为，如果海外旅行增多，消费者会购买相对便宜的免税店化妆品而不是百货店化妆品，百货店化妆品的销售会减少。可是去年原本萎靡的海外旅行再次增多，百货店化妆品却保持每月10%以上的销售增长势头。自去年第四季度海外旅行出现复苏以来，现代百货店的化妆品销售增长率除了去年12月和今年一二月外都是两位数。上月也出现了10.2%的增长率。乐天百货和新世界百货7月份化妆品销售增长率也分别为14.9%和15.9%，继续保持着两位数的增长。

业内人士分析这是由于“样品的力量”。本报与现代百货店客户共同选择了6种最畅销的海外化妆品品牌，计算百货店给的样品有多少。在该百货店上月16日至25日举行的“CosmeticFail”活动期间，如果带来邮寄的商品券就会给予样品，百货店一般每月举行一次这样的赠券活动。调查结果表明，如果购买售价9万8000韩元的兰蔻GENIFIQUE眼霜，就会获得价值约9万2000韩元的5种样品。

与之相比，免税店的销售价格是64美元（约7万6000韩元），但没有样品赠送。碧欧泉（Biotherm）的UVSupraD-Tox销售价格为4万8000韩元，但免费赠送的样品价值却高达3万8000韩元，而免税店的销售价格为36美元（约4万3000韩元）。

如果去的时候没带商品券，大部分百货店进店化妆品出于吸引顾客也会赠送样品。前来百货店购物的中国游客也对样品很感兴趣。现代百货狎鸥亭总店的化妆品负责人表示：“计算样品的价格后在百货店而不是免税店购买化妆品的中国顾客正在增多”，“据说在中国百货店即使买得再多也不给样品，因此中国顾客非常喜欢。”

谭小芳老师（遇到谭老师营销培训，请联系13733187876）认为，这种样品营销是韩国市场的特性，全球化妆品企业为适应韩国特有文化而给老主顾充足的样品——虽然在美国、欧洲和香港等地也赠送样品，但与韩国国内相比，次数更少，规模更小，赠送样品的原因也主要是宣传新产品而不是促销产品。下面，我们再看看日本的一个样品营销的案例——“样品实验室”：

日本原宿有一家特殊的店，叫“样品实验室”SampleLab。店内布置得很像一家超市，货架上摆着各式各样的商品，如化妆品、食品、电子产品等等。“样品实验室”的商品从哪里来呢？不用担心，这些商品全由商家免费提供，一次最多能展示90种商品。只要成为“样品实验室”的会员，不仅可以免费在店里试吃试用，还能带走至少五件商品。商品由商家免费提供，盈利主要是向商家收取“上架费”和“信息反馈费”。

但是，这家店特殊的地方在于，这里所有东西都是试用品，你不仅可以免费试吃试用，每次还可以免费带走至少5件的试用品。这是不是很爽？不过，只有成为会员才能享受这些免费的待遇。你只需交纳三美元的注册费，再加上十美元的年费，就可以成为会员。这样，你会在手机上得到一个二维条形码，每次光顾“样品实验室”时都会被扫描一次。

新注册会员，每次试吃试用后，只能免费带走五件商品。不过你可以升级，这样能带回家的商品就越多。怎样才能升级呢？方法很简单，通过填写反馈信息来获取积分奖励。比如，你在一年内积分累计到一万点，就成为中级会员，每次能带走七件试用品；再积累一万点就成为高级会员，可以带走的商品上升到十件。

来“样品实验室”的人，大多数都是都市的女性白领，这些人追求生活质量，更追求经济实惠，小日子过得满打满算。这样的好事，自然乐此不疲。目前，这家“样品实验室”拥有4700名会员。而且，因为“样品实验室”太受欢迎了，会员必须提前两周预约，如果预约的时段太多人了，还得要用“抽签”方式来决定！

总之，样品营销的技巧还有很多，这里限于篇幅，我们不能举例太多，但谭小芳老师希望各位终端销售人员可以用好样品营销技巧，提高销售业绩！