海惕的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    去商店或超市买东西，你注意观察一下收银台旁边：一车一车已经装好了顾客选好的商品的手推车摆在那儿，没人了，顾客走了。顾客辛辛苦苦选了半天的商品却不能顺利的买回家。

    原来是因为收款处通道太少、要排好长的队，顾客不耐烦等就走了；因为没有刷卡设备、顾客的信用卡用不上；因为没办理会员卡不能买东西；因为收银台没零钱找或者不能开发票；因为收银台的小姐态度生硬；因为顾客要忙着办其他事……等等等等。

    许多毫不经意的小事就会使销售成交成为泡影，顾客在经历了所有的消费心理一个又一个环节的考验和折磨后，在最关键的临门一脚却选择了走人，使商家的销售落空。

    每天都商场在犯这种低级错误。

    为什么在国内上了一点规模的超市商场，都要学习国外沃尔玛、麦当劳、肯德鸡、家乐福、易初莲花之类的收银方法，尽量把多设收银的通道？尽量方面顾客付款的习惯？目的就是要锁住顾客，不能让顾客趁兴而来，扫兴而归。

    设身处地地想想：一个大男人好不容易陪着女朋友或太太去商场购物，两人开开心心的选好了自己喜欢的商品，可是到了收银台却因男人的现金不够——信用卡上有大把的钱，可是商家不受理信用卡支付，只好尴尬万分的放弃。换上你不骂娘才怪呢！还会对店家有好感吗？

    你从外地来了亲戚，人家很友好，主动带你的小孩去商店买玩具，把小孩乐开了花，结果付款时店家说人家外地人没办理会员卡不能购买。你说让那亲戚多没面子？

    我多次观察过深圳一些门庭若市的商店和超市的收印台，只要看见顾客队排长了一点，就是商场的主管不提醒，服务员也会主动上来招呼顾客到另一通道，或者服务员干脆就陪你聊聊天赞美你两句，缓解你排队的压力，同时在心理上稳住顾客。

    那些收银员机灵得很，分明就是告诉你：既然来了我们店，没买就想溜——没门！

    销售是一环紧扣一环的过程，店家事先要做好充分的准备，不要让销售链条段了：比如留足收银通道、刷卡要畅顺方便、尽量多设通用信用卡、准备好零钱、预先写好部分发票的抬头（这点广东地区的加油站做的很好）、银行转帐的方法、面带笑容彬彬有礼职业习惯和非常熟悉业务的能力。绝不能让销售梗在这关键的一环。

    如果是其他销售行为，凡是到了这付款的环节：业务员无论怎样麻烦、多费口舌、多跑点冤枉路、多点折腾也在所不辞，只要能最终拿到钱就行。千万不要让付款的顾客不方便、不开心、不顺畅、嫌麻烦等等。否则，这临门一脚的球就会被踢出球门外。

    有的业务员总是怕公司的财务或上司怪罪，只图自己方便而不考虑顾客的方便，只图自己的自由而不考虑顾客的自由，结果适得其反。

    这些都是销售的教训啊！