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    在销售过程中，有的推销员只管自己口若悬河地介绍产品，而很少揣摩顾客的心理，也没发现顾客就商品性能、质量、效果、产地、包装、使用方法等提问。大多听完就完，结果很难以成交，究其原因都在于推销员与顾客之间的沟通是单向的。推销员以为自己把商品介绍完整了，讲清楚了顾客就听明白了。诸不知，顾客不发问其实就是不想再增加对产品的了解，结果往往是跟你的商品说声“拜拜”了。

    让顾客发问的方法和技巧实在太多，我常用的方式是设问，或讲上句留下句让顾客提问。

    比如：“某某：只要你回答我几个问题，我就可以准确地猜出你们家的经济收入大约在哪个数字之间（以万、十万、百万为单位都可以）。同样，我也可以猜出你所有家人的年龄，而且准确无误除非你撒谎。顾客（哪怕是路过根本没有意愿购物的游客）都会想了解一下其中的奥秘，一般会问：“真的吗？”、“猜不准呢”、“骗人的”、“试试”……之类。

    顾客一发问，双向沟通就开始了。当然我早已成竹在胸，只要有一个顾客愿意尝试回答我的问题，在几次“是”与“否”的对答中，我就可以准确地猜出此人的家庭经济收入或家人（一个一个确认）的年龄。没什么神秘的，因为我有一套科学的计算方法，只要顾客不撒谎是绝对猜得正确的。

    这仅是一个例子，用以说明销售中要将顾客的思维带入你的销售过程中。要做到这一点你就要会找准让顾客提问、反问、追问、询问、质问的理由和条件，让顾客与你形成双向的思维沟通，让他更多地增加对你介绍的产品的多方位了解，形成良好的互动沟通，成交的可能性才大。

    培训新业务员，首先就要从他会不会设问，会不会快速地让顾客的思维围着销售员的思维转这点下功夫。为什么许多做策划人的，做销售高手的人都不同程度地从事过记者编辑工作的经历？因为当记者要学会问问题，当编辑要学会抓文章的重点，做策划要会抓一般人看不到的卖点，所以功夫是日积月累的。

    做销售也一样，“一勤天下无难事”、“业精于勤，行成于思”。