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    做销售的人一般都知道什么叫“大树法则”，就是去拜访开拓100个陌生客户，一般成功率只有20%。故有专家又归纳为“二八”法则。

    业务员一般过不了的关，就是怕被人拒绝。打电话、上门拜访、邀约别人都怕拒绝。说白了，还是人的心态没摆正，要不就是方法没用对。

    例如：“一个保险推销员中午12:30—14:00给客户打电话、去敲人家的家门、发信息邀约别人等，光这种愚蠢的举动就够让人烦的了，更不要说推销业务。

    你看个别做寿险的业务员，一跑到企业家办公室，劈头就对人家讲：“老总：我们公司赔付很快的。如果你不小心撞车了，伤了一条腿可以赔多少赔多少”。话还没说完，企业老总已经怒目相向了。

    “滚！马上消失，大清早你来咒我啊……”

    业务员说话的方式拿捏不住，当然难与客户沟通了。

    有时，我们又羡慕某业务员很棒。说人家如何善于跟人沟通，如何深得客户喜欢和认可。可你不知道，这样的业务员暗下做了许多你看不到的功课，比如：他们心态调整得很好，能以一颗平常的心去与客户交往。见了三次、五次、十次、八次，可能都没谈业务，只是让彼此更了解、更信任、更密切。待人与人之间真的成了好朋友，业务只是顺带的。所以，太功利性的业务员去接触客户往往让人防范和回避。

    有个寓言故事讲：“有一天，太阳和狂风打赌，看谁能使路上行走的漂亮女人脱掉外衣。狂风说：小菜一碟，看我的，于是飞沙走石，乱起狂风，可惜漂亮女人反而将外衣紧紧地裹住身体，一刻也不放松。

    轮到太阳展示时，太阳先是将温暖的\柔和的阳光照射在漂亮女人身上，不一会使她放下了双手；太阳再慢慢加高温度，最后让漂亮女人不经意地解开扣子，慢慢脱下外衣。”

    在购买心理流程中，其实顾客身上都有一件防范的外衣。如果你是销售员，就要学学太阳，润物细无声。而非狂风，目的太直接却会让人更加防范。

    你看到今天培训界讲师卖自己的产品时，太赤裸裸地忽悠学员，鼓捣别人买产品的把戏，肯定会让学员从心里烦，讲师太急功近利反而得不偿失。

    一个销售员，身理年龄无法调整，今天就是比昨天老了一天；但心理（心态）年龄却可以自我调整，50的人仍然可以有30岁人的心态。美国汽车销售大王乔•吉拉德让你看不出他的实际年龄，70多岁的老人跳起踢踏舞比年轻人疯狂，从他舞姿上你已经认同他不老了。买产品和赚取佣金只是他附带的东西，所以，乔说他卖的是自己的人格和魅力而不是赤裸裸的汽车。

    做销售的人，总可以从中悟到点东西了吧？